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釣り具のマーケティングについてその② 大企業の失敗から見るリピート率とトライアル率

  • ジャンル:日記/一般
自分は土地を貸すようなこともあるのでフランチャイズ先にIステーキを検討してみたらどうかと言われたことがある。

2018年に話があって、いきなりステーキは絶好調の時だったが自分は明確な理由があって辞めといた。

その理由がリピート率とトライアル率。

リピート率というのは「繰り返し購入する率」の事でトライアル率というのは「試しに一回買ってみる率」の事。

ステーキはトライアル率は高いけどリピート率が低い商売なのだ。

日本の1億2000万しかいない市場のうちのステーキを食べる人の中で一回ステーキを食べればほとんどの人が次の日はステーキは食べない。

でも商売を始めた当初は市場はまっさらで格安ステーキを試す人が多いので売り上げがいい。

その後に必ず先細る。

その絶好調の時に店を出してはこっちが失敗のツケを受けるので自分はやめといた。

今の時期になると、もう一回くらい食べとくか、という感じで少し盛り返しそうな気もする。



リピート率とトライアル率が言われ始まったのはビッグデータ(笑)がはやり始まった2010年代前半。

この時ローソンがシリコンバレーにデータ分析チームみたいな合弁会社を立てた。

ローソンの社長をやっていた新浪さんはMBA持っていてこういうことには動きが早かった。(サントリーではイマイチ)

ローソンではポンタカードによって顧客情報の分析を行って、

「プレミアムロールケーキはトライアル率が高いがリピート率が低い、芋タルトはトライアル率が低いがリピート率が高い」ということに気づいた。

ゆえに、見かけの売り上げでは気づかない、期間ごとの販売合計をある程度見積もることによって芋タルトを売り場に残す、ということをしていったわけなのだ。

ここら辺は自分が専門としていた分野なので少々込み入りましたが、このローソンの分析によってリピート率とトライアル率という概念が生まれたわけです。



衝動買いのものは価格が高くても売れる。(トライアル率が高い)

逆にリピート率が高い、購入頻度の高いものは価格弾力性が高い。

価格に対する感度が高い、ともいう。

値下げ効果が高いので価格勝負になりやすい。

例えば、家庭内の短期在庫になりやすいものである洗剤、冷凍食品などは価格弾力性が高い。

価格を守護(まも)るのが前回、釣り具のマーケティングでお話しした「ブランド力」ということになる。


ステーキにしろ家具にしろ、購入頻度が少ないなら価格に転嫁してブランドを大事にするべき。

もっとも、家具のような耐久消費財は用いるモデルがバスモデルというモデルでここら辺の話をすると数学の微分方程式の話になりだすのでさすがに釣り専門のブログで書くには専門的すぎるので止めておきます。(本当はやりたい)




釣り具の話。

購入頻度の高い釣り具と低い釣り具を分けてみる。

リピート率が高いもの・・・・ライン(糸)、針etc

トライアル率が高いもの・・・・ルアー


ラインや針は家庭内の短期在庫になりやすいので価格感度が高い。

一方、ルアーは衝動買いが多いので多少高価でも買われやすい。



先ほどブログを公開して気づいたんだけど、ロッドとルアーを同じもののようにして書いていて間違っていた。

ロッドは耐久消費財と同じで口コミ効果が大きい。

けど、トライアル率とリピート率で語るのはちょっとおかしかったので今回修正しました。


次回は「フリーミアムによるキャズム超え」について書きたいと思いますが、マーケティング講座は今回と前回の2回で終了してしまう可能性が大です。

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